旅游策划的动机源—

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旅游策划的动机源——为市场服务

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旅游策划的动机源——为市场服务

作者：大山旅游… 文章来源：本站原创点击数：更新时间：2006-10-14

目的地：不是我们有什么就卖什么，而是旅游市场需要什么我们卖什么。
市　场：自然资源和文化资源都是服务于游客的资源，资源价值从游客质量上体现。
历　史：资源是历史的，是现在的，也该是后代、是将来的。

　　新中国成立后，我国对市场的认识有一个逐步发展的过程，市场营销的命运也就与这种认识及由此带来的政策变革息息相关。我国长期实行的是计划经济体制，在意识形态领域对“市场”长期进行着政治属性的争论和批判，市场营销自然就没有土壤。1978年中共十一届三中全会，我国实行有计划的商品经济，市场营销开始被触及。至1997年，我国在决大部分领域进入供大于求的状态，有恰逢东南亚经济危机，中国政府承诺人民币不贬值，实行伟大的“拉动内需”战略，直接缩短了与国外发达国家在市场营销观念上的差距。

　　伴随着体制从计划经济到市场经济的变革，我国的旅游业市场营销观念从企业视角转为市场视角，整体上基本从“以产带销”时代到“以销带产”的跨越。大致经历了五个阶段：
　　1.生产观念阶段
　　1978年末至1980年。这一时期，旅游产品供不应求，接待设施严重不足，交通、食宿是两大瓶颈。这一时期，旅游目的地可以说是“皇帝的女儿不愁嫁”，坐而商并且出现随意涨价现象。
　　2.产品观念阶段
　　1981年至1985年。由于前一阶段接待基础条件差，服务人员素质不高等，造成一些游客的不满，入境游客增幅下降。因此，这一阶段对旅游服务质量，旅游区、点游览质量等给予很大的关注，兴建大量的宾馆和饭店。
　　3.销售观念阶段
　　1986年至1991年。宾馆已由供不应求到高档宾馆过剩，资源开发也全面铺开，地方积极性已被充分调动起来，主动外联推销。但政府设立保护价格，一定程度掩盖了我国旅游业对市场研究不够、针对性不强、产品单一的矛盾。
　　4.市场观念阶段
　　1992年以后。旅游业是高度市场化的行业，人们更多地去考虑、分析、研究市场问题，根据市场需求来开发设计旅游产品。
　　5.社会营销观念阶段
　　90年代中期以后。我国的生态环境问题越来越引起全社会的关注，解决环境污染、食品安全等问题已刻不容缓，这时期我国实施可持续发展战略，旅游业以人为本，关注社会发展的社会营销观念开始进入人的头脑中，各种“旅游绿色营销”就是缩影。
　　谈到1992年以后的市场观念，也并不意味着所有人都已有此观念，而仅仅是观念而已，真正落实到具体工作中，还有很长的路要走。

　　曾经有个鞋商甲到一个岛上考察，他看到岛上的居民祖祖辈辈有赤脚的传统习俗，便失望的走了。不久，又有一个鞋商乙到了岛上，当他得知岛上居民没有穿鞋子的习惯后喜出望外，认为大有挖掘开拓的潜力。果然，经过努力，他大获成功，赚个盆丰钵满。故事中的岛上的居民就是市场。
旅游策划成功与否，市场才是检验棒。了解市场、定义市场、测量市场、分析市场、追随市场，最终才能引导市场。市场是旅游策划的起点和落点，是旅游策划的动机源。

　　不是我们有什么就卖什么，而是旅游市场需要什么我们卖什么。
　　旅游市场是无形的，无论你发现与否，其都是客观存在。
　　就旅游地而言，在旅游策划中，人们一般对旅游资源的家底往往比较清楚，但对市场情况则不然，常有丈二和尚摸不着头脑的感觉，认为变化大，难接触，难判断，不像旅游资源那样，明摆在那里。故事中的鞋商甲就有点丈二和尚的味道，需求明显摆在眼前，哪知浮云遮望眼，没看见！鞋商乙则通过严谨分析，得知该岛上资源有限，而且不开化，不懂得制鞋，还很穷。怎么办？也许他把鞋子降价，然后成天在集市吆喝，并穿着鞋子四处走打活广告，最后以每双五元卖掉，卖掉10000双，成本不足四元，利润足有一万余。
　　某旅游目的地运营商吹嘘，他们这自然风光如何如何的好，他们那人文资源如何如何丰富，比某某AAAA景区强多了，说得跟世外桃源似的，门票125元，还有多少多少的配套服务。在此，他忽略了一点：市场，而这正是致命的。殊不知，全国象这样的景区多如牛毛，而又有哪个阶层的人愿意接受这样的定价？
　　在这样的情况下，我们需要市场分析，通过分析，确定主要目标市场，在目标市场上集中有限的营销资源，实现突破。以目标市场带动一般市场，会起到事半功倍的效果，这是决大多数旅游地应走的市场路线——因为他们实力有限，做不到遍地开花。即使有实力也应抓主要矛盾，因为其营销资源也是有限的：每个人都可以成为一个市场，所

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文章录入：大山策划责任编辑：大山策划

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